Unique Buying Reasons maken in 5 stappen

Unique Buying Reason

UBR, oftewel Unique Buying Reasons, zijn redenen waarom de consument een product zou kopen bij een bedrijf. De Unique Buying Reasons worden dus ingezet door het bedrijf om de pijnpunten van de consument weg te halen, en zo ervoor te zorgen dat die overgaat tot aankoop.

Verschil USP’s en UBR’s?

Het verschil tussen USP’s en UBR’s is dat USP’s zich focussen op wat het product beter maakt dan concurrenten. De USP’s worden dus vanuit de ondernemer geschreven en zijn vaak vrij algemeen en daardoor niet specifiek op de klant gericht. Verder hebben veel winkels en webshops vergelijkbare USP’s. Denk hierbij aan:

  • Vandaag voor 22:00 besteld = morgen in huis;
  • Gratis verzending vanaf € 30,-;
  • Webshop is HTTPS beveiligd.

De UBR’s focussen zich op de intentie van de klant. Welke extra redenen kun je aan de klant geven om ervoor te zorgen dat ze overgaan tot aankoop. Let erop dat het gedeelte ‘Unique’ hierin zeer belangrijk is. Het moet iets zijn van weinig tot geen concurrenten aanbieden, waardoor klanten specifiek voor jou kiezen.

Unique Selling PointsUnique Buying Reasons
Bedrijf centraalKlant centraal
Gericht op merkGericht op verkoop
Onderscheidend vermogenKoopmotieven van de klant
Achterhalen met concurrentieonderzoekAchterhalen met customer journey
UBR en USP

Wanneer USP’s inzetten en wanneer UBR’s?

USP’s zijn algemene voordelen van je bedrijf en dienen dus vooraan je sales funnel getoond te worden. Met goede Unique Selling Points omschrijf je je bedrijf binnen enkele woorden en symbolen en weet je doelgroep dus precies met wie ze te maken hebben. Je kunt je USP’s bijvoorbeeld plaatsen op:

  • Homepage website;
  • Nieuwsbrief;
  • Social media kanalen.

De UBR’s zijn juist meer koopgericht en dient jouw doelgroep op het laatst moment in de sales funnel te overtuigen om over te gaan tot aankoop of om contact te nemen. Daarom kun je het beste UBR’s plaatsen op de volgende plekken:

  • Productpagina’s;
  • Landingspagina’s;
  • Contactpagina.

Unique Buying reasons opstellen

Het belangrijke verschil tussen het opstellen van USP’s en UBR’s is dat je met USP’s  focust op je concurrenten en hoe je van hun kunt onderscheiden. Met het maken van UBR’s focus je juist op de klant en welke behoeftes ze hebben in jouw sales funnel.

1.     Stel jezelf de vijf W en een H vragen

  • Wie is je doelgroep en hoe kun je hun helpen?
  • Wat voor product of dienst lever je en wat is daar bijzonder aan?
  • Waarom is jouw bedrijf opgericht en moeten consumenten voor jou kiezen?
  • Wanneer kunnen consumenten jouw product of dienst verwachten?
  • Hoe ziet jouw bedrijfsproces eruit en wat maakt die uniek?

2.     Plan je customer journey uit

De gehele customer journey van een klant kan een vrij ingewikkeld proces zijn. Maak het daarom visueel voor jezelf om een beter beeld te krijgen. Neem even een stapje terug en denk erover na hoe de klant met jouw merk in aanraking komt en welke stappen die allemaal doorloopt om klant te worden. Let daarbij op dat je geen enkel kanaal overslaat.

Vervolgens ga je de stappen in kaart brengen die de gemiddelde klant doorloopt om uiteindelijk klant te worden. Beschrijf ieder contact met jouw merk hoe het werk in zijn werk gaat en wat voor informatie de consument te zien krijgt. Hierdoor kun je al beter gaan bepalen welke informatie de klant nodig heeft om door te gaan tot de volgende fase.  

Unique Buying Reason customer journey

3.     Doe je consumentenonderzoek

Wat zorgt ervoor dat consumenten specifiek voor jouw merk kiezen? Mogelijke redenen kunnen zijn:

  • Lagere prijzen dan concurrenten;
  • Betere klantenservice;
  • Uitstekende reviews van klanten;
  • Consumenten willen een winkel in de buurt;
  • Sympathie van de consument;
  • Gemakkelijk online te bereiken;
  • Extra services die consumenten aanspreekt.

4.     Waar ga je de Unique Buying Reasons inzetten?

Je hoeft uiteraard niet al je Unique Buying Reasons in te zetten op het laatste moment. Op het moment dat je merkt dat veel klanten blijven hangen in je sales funnel, kan een mogelijke oplossing zijn om enkele Unique Buying Reasons te laten zien. In de latere fases, waarin consumenten nog meer koopgericht zijn, kun je dan weer andere Unique Buying Reasons laten zien waardoor ze overgaan tot aankoop.

5.     Testen en schaaf bij

Met alle bovenstaande stappen, is het je misschien al aardig gelukt om meerdere Unique Buying Reasons te maken. Zijn ze nog niet helemaal perfect naar wens? Totaal geen probleem, je weet immens nog helemaal niet hoe de consumenten gaan reageren op jouw Unique Buying Reasons. Het onderzoek is natuurlijk een goede basis geweest, maar de perfecte verwoording dient zich altijd te bewijzen in de praktijk. Optimaliseer daarom stap voor stap jouw UBR’s en monitor of je verschil ziet.

Unique Buying Reason voorbeeld

Voorbeelden Unique Buying Reasons website

  • Gratis een trainer op je kantoor ontvangen bij het afnemen van een softwarepakket.
  • Al je personeel heeft een bepaalde training, cursus of opleiding afgerond.
  • Je klanten op je eigen kantoor uitnodigen voor een speciale bedankdag.
  • Vast contactpersoon met kennis van zaken.

Voorbeelden Unique Buying Reasons webshop

  • Een melding ontvangen op het moment dat een product bijna niet meer op voorraad is of in prijs is gedaald.
  • Gratis een sample aanvragen die jouw producten goed omschrijven.
  • Gratis een sample aanvragen die jouw producten goed omschrijven.
  • Exclusief leverancier zijn van een bepaald merk.