Sales strategie opzetten in 8 stappen

Sales strategie

Het opzetten van een sales strategie is een belangrijk, maar lastig onderdeel van iedere onderneming. Want hoe kun je ervoor zorgen dat je een constante stroom aan kwalitatieve leads binnenhaalt die je sales medewerkers omzetten tot klanten? Wij helpen je een handje met de volgende acht stappen.

1.     Doelgroep bepalen

Het is ten eerste belangrijk om te beginnen bij de basis en dat is door het kiezen van een doelgroep. Een middel wat je kunt inzetten, is te kijken naar de je huidige klanten en inzien welke overeenkomsten ze hebben. Mocht dit lastiger zijn dan is het belangrijk om te bepalen hoe jouw ideale klant eruit ziet. Door het opstellen van persona’s, bepaal je beter hoe jouw ideale klant eruitziet. Deze persona’s kunnen de onderstaande onderdelen bevatten.

  • Leeftijd;
  • Opleiding;
  • Functie;
  • Geslacht;
  • Kennisniveau;
  • Interesses;
  • Levensstijl.
Sales doelgroepen

2.     Doelstellingen maken

Om het tweede gedeelte van je basis af te ronden, adviseren we om doelstellingen op te stellen voor je sales strategie. Wat hoop je te bereiken en wanneer wil je dat doel behaald hebben? Hierdoor maak je het inzichtelijker voor jezelf of de sales strategie een succes is geweest. Voorbeelden van doelstellingen kunnen zijn:

  • Vijf keer gebeld worden per week door een potentiële klant.
  • In gesprek gaan met tien leads van hoge kwaliteit iedere maand.
  • In de maand mei drie nieuwe klanten binnenhalen.

3.     Kanalen kiezen

Het kiezen van je kanalen gaat aan de hand van de doelgroep je hebt vastgesteld. Want je kunt wel willen focussen op LinkedIn, maar als jouw doelgroep zich daar niet bevindt, wordt het een lastig verhaal. Voeg daarom nog een extra onderdeel toe aan je doelgroep waarin je bepaald welke kanalen ze gebruiken en hoe ze bereikt kunnen worden. Houdt alvast in je achterhoofd bij het bepalen van je sales strategie, dat die ook moet passen bij de kanalen van je doelgroep.

Sales strategie kanaal

4.     Inbound strategie

Doordat inbound en outbound strategie dermate verschillend zijn, delen we strategieën op in twee stappen. De denkwijze van een inbound strategie is dat je middelen opzet waarnaar potentiële klanten eigenhandig naar toe gaan. Dit gedeelte van de sales strategie wordt vaak opgezet samen met de marketing afdeling.

Doordat je weet op welke doelgroep je focust, kun je gaan focussen op content publiceren die je doelgroep aanspreekt of nodig heeft. Door te laten zien dat jij de expert bent op het gebied waar zij naar kennis zoeken, wordt je zeer serieus genomen als bedrijf zijnde. Mogelijke voorbeelden van een inbound strategie zijn:

  • Schrijven van blogs;
  • Publiceren van E-books;
  • Webinar geven;
  • Podcast organiseren;
  • Video’s maken;
  • Social media inzetten;
  • Presentaties geven.

5.     Outbound strategie

Het doel van een outbound strategie is juist om zelf je doelgroep te gaan benaderen. Hieraan kleven zowel voor als nadelen. Je gaat bijvoorbeeld contact opnemen met iemand voordat concurrenten dat kunnen doen, maar diegene kan dan ook weer nog nooit gehoord hebben van je dienst of product. Vormen van een outbound strategie zijn:

  • Lokale bedrijven opbellen;
  • Lokale bedrijven bezoeken;
  • Social media advertising;
  • Mailcampagnes.
Outbound sales strategie

6.     Leads scores geven

Nadat je al flink wat content hebt gemaakt en in contact bent gekomen met je doelgroep, kun je een inschatting gaan maken welke onderdelen van je doelgroep het meest relevant zijn. Aan de hand van variabele die je zelf moet opstellen, kun je scores en waardes gaan geven. Is het bijvoorbeeld heel belangrijk dat iemand een bepaalde functie bekleedt binnen een bedrijf, krijg die een hoge waarde. Als iemand binnen jouw doelgroep daadwerkelijk die functie bekleedt binnen een bedrijf, krijgt die dus ook een hoge score. Door het opstellen van waardes en scores, kun je je leads gaan kwalificeren en daarmee focus gaan aanbrengen.

VariabeleWaarde 1 t/m 10Score 1 t/m 10Totaal
Opleiding10880
Functie8432
Jaren ervaring5630

7.     Imago bedrijf positioneren

De volgende stap in het opzetten van een sales strategie, is het bepalen hoe je als bedrijf zijnde wilt overkomen. Ga je keihard voor de verkoop, of focus je liever op een goede klantenservice? Blijf je net zolang iemand contacteren totdat die ja zegt, of neem je al sneller genoegen met een nee.

Daarnaast is het goed om een afweging te maken hoe je concurrenten in de markt staan en waar zij op focussen. In iedere stad gaan er wel verhalen rond van concurrerende bedrijven en van klanten of personeel wat overgelopen is.

Imago van sales

8.     Acquisitieplan opzetten

Als laatste stap is het belangrijk om een acquisitieplan op te stellen. In realiteit ga je merken dat je hiervan meermaals gaat afwijken, maar het is toch belangrijk om een goed stappenplan uit te werken. Stel dat er een nieuwe medewerkers bij het sales team komt, moet die aan de hand van het stappenplan het acquisitieplan kunnen volgen. Doordat iedere ondernemer die dit blog aan het lezen is, totaal andere stappen uit moet zetten, kunnen we geen voorbeelden geven.

Maar let er wel op dat je alles van deze sales strategie terug laat komen in je acquisitieplan. Let er daarbij op in welke fases leads afhaken of juist enthousiast worden. Kortom, blijf je acquisitieplan en sales strategie aanpassen op de behoefte van je doelgroep.